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解决方案式营销(二)

2012-11-26  来源:YES960  编辑:YES960聚闻数字营销
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(接上文)
  
  体系四:针对行业进行有效的市场拓展
  
  在揭示如何进行有效的市场拓展当中,YES960围绕价值为中心,提出了四大营销策略:
  
  创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头
  
  体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助
  
  宣传价值—四大拓展方式
  
  交付价值—以价值为导向,以价格为杠杆
  
  体系五:针对行业营销的组织架构
  
  组织架构是公司企业战略和核心业务流程的载体。组织架构设计对于企业经营管理的重要性,正如木桶上的一块木板,虽然不是最重要的,却是不可或缺的。然而,所有的组织架构都必须与其业务流程进行对接。根据行业内业务拓展的特性,以客户为中心,以项目为龙头,我们所有项目的接洽,基本上是行业经理为前端,咨询人员为中端,实施与安装为后端,YES960确立了内部项目的流程,来有效控制项目的过程。
  
  体系六:行业性解决方案的六个系统
  
  解决方案式营销提倡过程营销,并且认为控制过程比控制结果更重要,项目性销售流程管理系统认为,整个销售过程是有章可循的,并且是可以分解的,无论是从客户方,还是供应方,都遵循一定的流程,通过节点来控制,实现对整个过程的控制。解决方案的六个系统不是孤立的,单一的,而是相互关联的,具体主要包括:客户内部采购流程的分析、客户内部的职能分工、项目性销售的推进流程、销售里程碑与标准管理、销售成交管理系统、项目性阶段辅助工具
  
  体系七:行业解决方案推广的技巧
  
  在行业解决方案推广技巧方面,YES960根据实际情况提出了一些销售等方面的技巧,例如:提倡顾问式销售,实践证明,顾问式销售可以使销售的分额在采购中提高30%;同时也提出了销售过程中的“九字决”:找对人,说对话,做对事;除此YES960还提出了行业经理模式这个成功的销售模式:以行业经理为中心来进行整个过程方案的实施。
  
  体系八:解决方案式网络营销的工具——“九阴真经”
  
  网络推广行业是一个行业针对性非常强的行业,不可能象快速消费品那样进行铺天盖地的广告来实现产品的推广和传播,YES960提出了解决方案式营销的““九阴真经”来进行行业企业营销推广的有效模式:展会、技术交流、电话销售、登门拜访、测试和提供样品、赠品、商务活动、参观考察、客户俱乐部;企业可根据实际情况选择合适的有效的推广工具。

本文出自:YES960聚闻数字营销(www.yes960.com)-践行网络营销实效化的全案整合网络营销外包服务商。欢迎转载。


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