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解决方案式营销(一)

2012-11-26  来源:YES960  编辑:YES960聚闻数字营销
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  进入资讯化时代之后,高新技术产品的销售出现了新的挑战,其显着特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是蠃单主要因素等,传统的销售法往往难以奏效,并暴露出许多弱点,决定了营销需要创新,需要打破重立。创新结果之一就是解决方案成了营销的核心和焦点,用全新的销售行话来说,营销不再是简单地贩卖产品或服务,而是要营销“整体解决方案"。

  
  那么解决方案式网络营销法的主要内容是哪些呢?YES960网络营销研究中心认为行业解决方案是指针对行业客户的需求、问题、期望、远景和目标,帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。为了实现方案式营销,YES960营销研究中心在长期的实践中总结出了——解决方案式营销八大体系:
  
  体系一:行业分析与市场机会
  
  对于企业来说,进入市场前的调研工作是至关重要的,不同的行业之间在经济特点,竞争环境与未来的利润需求量和市场成长率、技术变革的速度、买卖双方的数量规模及对成本的影响程度等因素。行业之间的差别还体现在对价格、质量、性能、服务、促销与技术革新等问题的重视程度。因此了解行业情况,把握行业客户需求是行业营销的前提。
  
  就温州柳市——低压电器之乡来讲,目前正陷入价格战激烈的困境,这些困境也折射出温州民营公司集体的困惑,在完成原始积累以后仍然遵守着传统的温州投机方式经营公司,面对行业的发展,因循守旧,缺乏对行业进行彻底的分析。与此相反,思源电气却是创造了从1993年成立之初只有6万元到2005年完成6个亿销售额的神话。探其究竟就是他们详细分析当时的市场状况,把握客户需求,协助制定合理的公司发展战略,用多项专利使企业占据市场高端,用技术创新来赢得企业发展的市场机会。
  
  体系二:针对行业营销的SWOT分析及战略执行
  
  SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价,以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素,有利于开拓思路,正确地制定企业战略。
  
  上海电信想进入IT信息化,但是在这个竞争非常激烈的IT信息行业里面,贸然进入必然是风险很大,因此YES960协助上海电信进行大量周密的行业调查和分析,通过SWOT分析,了解竞争优势和劣势,找出生存机会点,在战略,营销,业务策略等方面提出了可行性的行业解决方案式营销方案:
  
  1)根据大量分析找出目标市场和市场发展机会
  
  2)整理内部资源。调整管理内部混乱的局面,理顺内部IT业务管理体系,建立和培养具有竞争力的IT支撑队伍,逐步将业务培育成新的业务增长点
  
  3)组织机构创新。对于IT业务的开展,可以采用全新咨询公司的做法,和市场充分接轨,形成完全市场化的劳动用工制度,建立新型的激励、约束机制,重点推进人员引进退出等方面的市场化,充分调动员工的积极性。
  
  4)利用自身实力,加强对外合作。由于缺乏IT项目的管理技能,经验和专业人才,更需要树立“合作共赢”的理念,采取各种形式与国内外行业的客户合作,共同打造完整的产业链。
  
  5)把握客户需求,迅速提升自身IT咨询能力。对于大客户,电信可针对性进行市场细分,为客户提供量身定制的行业信息化整体解决方案;对于中小企业客户,需要把握当前市场的特点,尽量提供一些个性化的,实用化的服务。
  
  6)围绕行业选择业务重点,塑造自身优势。任何企业都应该有所为有所不为,经过行业细分后,上海电信应该根据自身特点和市场状况塑造自身实力,建立业务重点,在擅长领域有所突破。
  
  体系三:基于行业需求的市场细分与目标市场选择
  
  企业的精力是有限的,不可能占领行业内的所有客户,市场细分就是将行业市场划分成若干有相似特征的子市场,而其划分的依据是涉及行业市场内的客户经营的各种因素。企业要对划分出来的细分市场根据获利能力、竞争状况和企业自身的目标和资源进行评估。通过评估得出的结果,作为决定生产能力的安排和其他内部经营决策的可行性依据。在市场细分和目标市场准确定位的成功典范:多普达——专做高端商务市场的商务机。多普达作为引领商务机潮流的先驱,在随着产品功能不断增加,下一步将更进一步进行市场细分,为更多用户带来全新的移动商务生活体验。
 

本文出自:YES960聚闻数字营销(www.yes960.com)-践行网络营销实效化的全案整合网络营销外包服务商。欢迎转载。


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